(4.29)Weekly InSIGHT #1 : 후원, 과연 효과 있을까?

오늘부터는 위클리 인사이트라는 이름으로 여러분을 만나볼 계획입니다. 한 주간의 주요 소식들을 다룬 기존 위클리 핫이슈를 위클리 포커스에 붙여 새 이름으로 활동하게 되었어요. 주요한 내용을 소개를 하고 바로 칼럼으로 넘어가게 되어 더 편하게 보실 수 있으시지 않을까라고 생각해 봅니다. 

 

① ESL Gaming, Nielse과 이스포츠 측정 비즈니스 파트너십 3년 연장(링크)

② FURIA, FTX와 320만 달러 후원 계약 체결(링크)

③ 마크롱 프랑스 대통령, 2024년 올림픽에 이스포츠 참가 희망(링크)

④ 게임코치아카데미, 연세대학교 이스포츠 연구 협의(링크)

 

Weekly  InSIGHT  #1 : 후원 효과

 

오늘은 후원 효과에 대한 이야기를 해보려고 합니다. 제가 진에어 그린윙스에 있을 때 가장 많이 받은 질문 중 하나가 후원 효과입니다. "효과가 있습니까?" 또는 "효과가 어느 정도 됩니까?" 대략 이런 내용입니다. 이런 질문을 하고 또 받는 이유에 대해서 우리는 충분히 공감합니다. 기본적으로 후원이라는 돈을 내고 물건을 사는 것이기 때문입니다. 

 

재미있는 것은 우리가 광고를 할 때는 광고 효과 예측을 채널에 요구하지 않습니다. "광고비를 내면 광고 기간 동안 저희 회사의 상품이 몇 개가 팔릴까요?"와 같은 질문을 하지 않습니다. 이유는 누구도 그 질문에 대답을 할 수 없기 때문입니다. 심지어 광고가 끝나고 몇 개가 팔렸는지를 알 수 있는 사람도 광고주 밖에 없습니다.

 

구조적으로도 가능하지 않은 것이지요. 

그렇다면 우리는 무엇으로 광고 효과를 판단하게 되는 것일까요?

 

대부분 경험이라고 할 수 있습니다. 얼마나 노출이 되면 어느 정도의 효과가 나오는지 확인해왔던 기록이 있습니다. 그래서 그 기록을 바탕으로 노출의 양이 결정되면 어느 정도의 효과가 나올지 예측이 가능하게 되지요. 이것이 가능한 이유는 인간은 변수가 많이 없기 때문입니다. 좋은 것을 좋아하죠. 또 내가 생산하는 상품은 가짓수가 그렇게 많지 않습니다. 그래서 대부분 늘 했던 일의 반복이거나 약간의 변경만 있지요.   

 

신제품 노트북이 출시되면 광고를 할 것이고 광고를 하면 몇 개가 팔릴 것으로 예상이 된다고 말하면 대부분 믿습니다. 만약에 노출이 보장되었는데도 상품이 예상했던 것보다 저조하게 팔렸다면 사람들은 광고 효과를 의심하기보다는 다른 요인을 찾을 가능성이 높습니다. 이를 테면 상품의 질에 대해서 점검하려 하죠. 광고는 이처럼 직관적입니다. 

 

후원도 크게 다르지 않습니다. 그래서 후원 제안서의 가장 핵심적인 내용은 타깃 시청자들에게 얼마나 노출이 되는가입니다. 내 상품을 주로 사는 고객들은 20대 남성인데 20대 남성 몇 명에게 내 상품을 몇 번 노출할 수 있는지를 들을 수 있다면 광고 집행을 결심하는 것의 난이도가 매우 내려가게 되죠. 

 

과거에는 타깃 시청자들에게 효과적인 노출을 할 수 있는 장치들이 많이 없었습니다. 특별히 TV광고가 그러했습니다. 각 집에서는 TV가 하나밖에 없었고 오직 TV로만 영상 콘텐츠를 즐길 수 있었죠. TV는 지금 방송을 시청하는 내가 몇 살이고 성별이 무엇인지 알 수 없습니다. 그래서 당시 시청률 조사는 '몇 프로다.' 이 정도가 한계였습니다. 

 

시간이 흘러 IPTV가 출현하면서 꽤 쓸만한 정보가 확보되었고 다만 시장에는 제한적으로 공개되었습니다. 이유는 시장이 투명한 것이 방송사 입장에서는 유리하지 않기 때문이지요. IPTV란 인터넷입니다. 물론 IPTV는 여전히 내가 누구인지 완벽히 알지는 못합니다. 그래도 이 당시에는 20대 남자 몇 프로 정도까지 수준이 올라옵니다. 

 

개인화 기기가 보급되고 인터넷 활동이 폭발적으로 늘어난 사람들은 자신을 회사에 공개하게 됩니다. 이를 테면 나는 남자이고 20대이고 지금 무엇에 관심이 있다는 것을 알립니다. 스스로 알리려고 알리지는 않습니다. 오직 그걸 알려고 하는 플랫폼들이 그걸 알아내버리게 되는 것이지요. 스마트폰을 포털에 검색하면 SNS에 아이폰 광고가 출력됩니다. 

 

사람들은 후원을 합니다. 후원을 하는 이유는 자신의 상품을 노출하기 위해서입니다. 과거에는 상품을 노출하지 않아도 알아서 찾는 손님들이 있었습니다. 동네에 자전거 가게가 하나밖에 없다면 거길 가야 합니다. 거기에 놓여 있는 상품 중에 하나를 사야 하죠. 이 세상에 다른 더 좋은 상품이 있는지 알 길이 없습니다. 가격이 비싼 건지도 모르지요. 

 

지금은 자전거를 인터넷으로 사는 시대입니다. 동네 자전거 가게가 있는지 없는지도 모르는 사람들이 있게 됩니다. 자전거 가게도 자전거도 홍보를 하지 않으면 노출이 되지 않습니다. 더 나은 물건이 더 잘 팔려야 하는 시대가 아닙니다. 사람들이 그 더 나은 물건이 존재하는지 모른다면 그 더 나은 물건은 세상에 원래 존재하지도 않았던 것과 같습니다. 

 

홍보 도구를 가지고 있는 사람들은 누군가가 그 홍보 도구를 사줘야 합니다. 그래야 이 사람들이 먹고살게 됩니다. 그런데 홍보 도구들은 싸지 않습니다. 또한 내 물건이 몇 개가 팔릴지도 보장해 주지 않습니다. 그래서 많은 사람들이 광고 집행에 돈을 쓰느니 그냥 더 좋은 물건을 싸게 팔겠다고 결심합니다. 그냥 보면 좋은 결심 같아 보입니다.  

 

홍보 도구를 파는 사람들은 홍보 도구를 팔지 못하면 굶게 됩니다. 그러면 어떻게 할까요? 홍보 도구를 적극적으로 팔려고 하겠죠? 방법은 두 가지가 될 것입니다. 먼저는 더 많은 사람들에게 더 효과적으로 노출할 수 있는 방법을 찾는 것, 그리고 이 두 번째가 중요합니다. 홍보 도구를 사지 않는 물건을 사람들의 물건은 내 고객에게 도달할 수 없게끔 합니다.

 

가만히 생각을 해보면 이치에 맞습니다. 하나는 나에게 돈을 쓰는 사람들이 돈 쓸 맛이 나게 해주는 활동이고 다른 하나는 나에게 돈을 쓰지 않는 사람들이 나에게 돈을 쓸 수밖에 없게 만드는 활동입니다. 그런데 이렇게 되면 물건의 단가가 올라갑니다. 그러면 올라가는 단가만큼 소비자는 손해를 보게 되는 구조일까요? 

 

"그렇지 않습니다." 그 물건을 더 가치 있게 하면 됩니다. 우리는 모든 것을 원가로 계산하지 않습니다. 아이폰이 저가 브랜드의 핸드폰보다 더 비싸게 받는다고 해도 문제가 없습니다. 헤르메스 가방보다 더 비싼 소재로 만든 이름 없는 브랜드의 가방이 있을 수도 있습니다. 그렇지만 그것이 헤르메스가 싸게 팔아야 할 이유인 것은 아닙니다. 

 

많은 사람들이 페이커 선수가 쓰는 의자와 같은 것을 가지고 싶다고 한다면 비싸게 팔 수 있습니다. 사람들은 만족합니다. 그런 의자가 필요 없다면 (마치 명품이 필요 없다고 말하는 사람과 같이) 검색해서 그렇지 않은 의자를 살 것입니다. 더 비싸게 받는 것도 자유 경쟁이고 더 싸게 파는 것도 자유 경쟁인 것입니다. 

 

Team Vitality x Secret Lab

 

얼마 전 팀 바이탈리티와 시크릿 랩이 파트너십을 맺었다는 기사가 올라왔습니다. 지금 이미지 보이는 의자는 두 회사가 선보인 의자인데 가격이 624 유로입니다. 한화로는 83만 원입니다. 대부분의 국산 의자가 싸게는 20만 원 선에서 비싸게는 50만 원 선도 있지만 그에 비해 83만 원은 한참 지난 가격이지요. 

 

그러나 우리는 이 물건을 사지 말아야 한다고 말할 수 없습니다. 의자가 필요한 누군가가 이 의자를 산다면 다른 의자를 사지 않을 것입니다. 이 사회는 경쟁 사회이기 때문에 다른 의자가 그 사람에게 팔리면 나는 그 사람에게 의자를 팔 수 없습니다. 오해가 없으셨으면 해서 말씀드리면 저는 지금 마케팅을 해야 한다는 것을 강조하는 것이 아닙니다. 

 

가치를 키우는 작업을 해야 한다는 뜻입니다. 앞으로는 그 활동을 잘하는 기업이 경쟁력이 있는 기업이 될 것입니다. 다만 제가 강조하는 것은 그 작업을 꼭 나 혼자 해야 한다는 의미가 아니라는 것입니다. 전문가와 함께 하면 됩니다. 내가 물건을 만들지만 같이 팔아서 나눌 수 있는 파트너가 있다면 적극적으로 협업해보는 것은 어떨까요?

 

 

대외협력실장

구마태