(10.14)Weekly InSIGHT #23 : Pay to Win Esports

왼쪽부터 론니서바이벌, 대항해시대 오리진, 리니지W

 

지금 여러분의 핸드폰에는 어떤 게임이 깔려있나요? 

 

저는 론니서바이벌이라는 게임, 대항해시대 오리진과 리니지W가 설치되어 있습니다. 론니서바이벌은 핵앤슬래시 계열의 서바이벌 어드벤처 게임이라고 할 수 있겠습니다. 과금 모델은 광고를 보면 잼을 주고 그 잼으로 장비 등의 뽑기를 할 수 있습니다. 그래서 하루에 광고를 최소 10개 이상을 보는 것 같아요. 한편을 보고 다른 편으로 넘어가는데 40초 정도 소요됩니다. 약 10개니까 400초 - 연속으로 본다면 7분 정도 계속 광고를 보고 있다고 할 수 있겠네요. 

 

보통은 다른 게임 광고인데 가끔 스트리밍 플랫폼도 광고하고, 쌍꺼풀 수술 할인 같은 게임쪽과 전혀 관계없는 광고 영상도 나옵니다. 우리는 업계 사람이라서 그런지 광고를 보면서도 배우는 것들이 많이 있습니다. 게임 광고는 크게 세부류라고 할 수 있습니다. 먼저는 게임을 너무 못하는 장면을 보여줘서 내가 설치해서 하면 잘할 것 같다는 인상을 주는 광고가 있습니다. 그다음에는 이정재님-갓삼국, 송중기-야핏, 마동석-삼국지패도 같은 셀럽이 출현하는 광고입니다. 

 

마지막으로는 잘 모르는 방송인이 마치 게임 BJ인듯 또는 친구인 듯하는 느낌으로 게임을 소개하는 스타일의 광고입니다. 친근감이 유발되죠. 물론 세 부류가 아닌 가장 전통적인 방식인 그저 인게임 영상을 보여주는 광고도 있긴 합니다. 대작인 경우에는 많이들 그렇게 하지요. 디아블로 이모탈도 지금도 광고를 하고 있고요. 그런데 특별히 광고 재생 과금 스타일에 한 가지 흥미로운 점은 광고를 무한정으로는 볼 수 없다는 것입니다. 게임이 광고를 사용자에게 보여 줄 수 있는 수량이 정해져 있어 보입니다. 그래서 광고만으로는 안정적인 수익을 보장받기는 어렵지요. 

 

따라서 광고 BM이 수익이 적습니다. 개발비가 적게 든 게임만 노려볼 수 있는 BM이지요. 그래서 대부분의 게임들은 인게임 상품 판매가 주력 BM입니다. 제가 하는 게임 중에서는 대항해시대 오리진과 리니지W가 되겠지요. 그런데 그중에 대항해시대 오리진은 가차가 없습니다. 이런 게임들의 특징은 게임 템포가 아주 느립니다. 거기에는 이유가 있습니다. 템포를 줄이고 싶은 경우에는 현금을 지불해야 하는 형태의 구조를 가지고 있어야 하기 때문이지요. 

 

현금을 지불하지 않아도 게임은 하는 데는 지장은 없습니다. 다만 게임을 오래 해야 해야 합니다. 남들과의 비교 없이 혼자 천천히 게임을 하겠다고 생각한다면 별 문제는 없습니다. 이런 게임들은 (구조적으로) 열심히만 하면 거의 엔드 컨텐츠까지 즐길 수 있는 경우가 대부분이죠. 그러나 지루합니다. 그래서 예를 들어 전투를 빨리 수행하기 위해서는 가속권이라는 것을 구입해야 합니다. 일반 사용자는 1~2배속만 고를 수 있지만 가속권을 구입하면 그보다 몇 배나 빨라집니다. 

 

여기에 한 가지를 더 추가하면 손이 많이 가게 만들어 놓습니다. 그런데 사용자의 레벨이 올라가게 되면 점차 손이 가는 것들을 줄여 줍니다. 따라서 사용자가 빠르게 레벨을 올리기를 희망하도록 만들지요. 다만 최근에는 레벨만 올리면 만사형통인 형태로는 하지 않습니다. 밸런스가 무자비하게 파괴되어 Pay to Win 게임이라는 오명을 쓸 가능성이 높기 때문입니다. 그래서 레벨이 아닌 다른 조건을 부가하게 되죠. 돈이 아닌 게임 내 재화나 노력으로 해결할 수 있는 가차를 넣고 반대급부적으로 돈으로 해결할 수 있는 아이템을 팝니다.

 

그다음은 가차 상품이 주력인 BM입니다. 평범한 설명으로는 가차를 하지 않으면 게임을 할 수 없게 만들어 놓은 게임이라 할 수 있겠습니다. 그러나 최근에는 그렇게 하지는 않습니다. 이유는 가차를 하지 않는 게이머들이 게임 속에 있어야 하기 때문이지요. 비행기의 비즈니스 석을 통과해야 일반석으로 갈 수 있게 해 놓는 것과 같습니다. 가차를 한 게이머가 자랑을 할 수 있어야 합니다. 가차를 하는 게이머만 게임상에 있으면 그게(자랑이) 불가능해지기 때문에 돈을 쓰는 의미가 반감되지요. 돈을 쓰는 의미가 별로 없는 일에 돈을 쓸 일은 없죠. 

 

Image : alternateimage.net

 

누군가가 호텔 스위트룸을 억 단위의 돈을 주고 사용해야 다른 10만 원짜리 방도 제공할 수 있습니다. 10만 원짜리 방을 쓰더라도 호텔의 모든 시설들은 이용하는데 문제는 없습니다. 물론 VIP 대우를 받을 수는 없죠. 연장 선상에서 몇백억을 투자한 게임을 저와 여러분이 무료로 즐길 수 있는 이유도 이와 같다고 할 수 있습니다. 또한 게임 내에서 핵과금러가 현실의 호텔의 VIP처럼 특별 대우를 받는 것은 당연한 결과라고 생각해야 맞는 것이겠지요. 

 

그런데! 다만 시장에서 용인하는 것 이상으로 부를 추구하는 것에는 안 좋은 시선이 따라올 수밖에 없습니다. 독이든 독배인지 컨디션을 회복시켜주는 커피인지는 마셔봐야 아는 것은 아니죠. 다만 그것을 감수하겠다고 한다면 그리 하면 되는 것이고 그러지 않고 브랜드 이미지를 지키는 것을 선택하겠다면 이 또한 게임사가 선택을 할 수 있는 것이지요. 다만 소비자는 생각보다 똑똑하지도 단체 활동을 추구하지도 않는다는 것과 (그다음으로) 말과 생각, 겉과 속이 많이 다를 수도 있다는 점만 유념하시면 됩니다. 

 

게임사는 우리에게 과금을 강요하지 않습니다. 그러나 과금을 강요하지 않는 것과 과금을 할 수 있도록 유도를 거칠게 하는 것은 서로 다른 개념이지요. 그리고 과금으로 얻을 수 있는 기대 가치와 과금 활동에 대한 결과를 고지하는 것과도 관련이 없습니다. 우리나라에서는 어느 정도까지는 기업 윤리에 이것을 맡겼는데 사실 잘 되었다고 말하기는 어렵습니다. 이제는 그것에 대해서 법적으로 해야 하는 정도를 정하려는 시도를 하게 됩니다. 추가로 이런 정책은 마차가지로 BJ 도네이션과 같은 것에도 적용될 여지가 있겠지요.

 

마지막으로 패키지를 사면 더 이상 지불해야 할 것이 없는 가장 전통적인 형태의 BM도 있습니다. 여기까지는 우리가 잘 알고 있는 내용입니다. 물론 정리를 한번 해보는 차원에서도 유의미하지만 좀 더 깊은 생각을 해 볼 수 있는 계기가 되면 더 좋겠지요. 다만 게임 업계에 종사하시는 분들은 우리가 게임에 대해서 잘 안다고 말을 한다면 일단은 속으로는 웃을 듯해요. 그것은 마치 "저는 게임 마케터이지만 어렸을 때부터 스타 대회를 많이 봐 왔습니다. 그래서 이스포츠도 전문가예요"라는 말을 우리 앞에서 하는 것을 우리 귀로 듣는 것과 같을 기분일 테니까요. 

 

그러나 그 말이 우리는 게임을 나름 잘 알아야 한다는 사실 자체는 부정할 수는 없어요. 우리는 늘 게임사와 소비자를 만나니까요. 게임사도 그들의 언어를 이해할 수 있는 수준의 우리를 요구하고, 소비자도 그들이 왜 소비자로 머물러 있는지를 아는 우리는 만나고 싶어 하니까요. 물론 우리는 전부 게임을 좋아하니까 당연히 잘 압니다. 그런데 여기서의 의미는 정확히 무엇을, 또 얼마나 알아야 하는 것과는 서로 같은 말은 아니라는 것이지요.

 

그리고 '무엇을 얼마나'에는 게임 BM도 분명 포함이 되어 있습니다. 오늘은 BM에 관한 이야기만 하려 합니다. 그리고 이 BM은 나름대로 우리가 이미 직관적으로 잘 알고 있는 부분입니다.

 

그런 차원에서 오늘의 이 정리(글의 목적)는 새로운 정의 또는 새로운 돌파구를 찾기 위한 기초작업 정도가 될 수 있겠네요. 또한 그 돌파구가 왜 있어야 하는지도 언급이 될 듯하고요. 쓰다 보니까 새로운 이야기나 새로운 관점이 소개되지 못할 수도 있을 것 같긴 합니다. 다만 우리는 항상 필요한 이야기를 하는 사람들입니다. 더 많은 것을 고민한다면 좋고, 또 진솔한 이야기가 나오지 못할 가능성이 높습니다. 그러면 글을 쓰는 이유도 읽는 이유도 없어지지요. 

 

일반적으로 게임사는 게임을 통해서 수익을 남겨야 이스포츠에 대한 투자가 가능합니다. 게임사가 이스포츠 대회를 여는 목적은 사용자에게 다양한 경험을 주기를 원하기 때문입니다. 다양한 경험은 게임을 다채롭게 만들지요. 다채로운 게임은 경쟁력을 가집니다. 여전히 그 게임이 신선하여 재미가 충분히 있다면 사용자는 굳이 다른 게임을 할 필요가 없죠. 사용자는 다른 게임을 배워야 할 수고로움이 크게 필요가 없는 상태에서는 굳이 그런 수고를 하고 싶지 않습니다. 이스포츠는 전통적으로 이것을 부스팅 하는 카테고리에 속합니다. 그래서 마케팅 팀에서 주로 다루던 소재중 하나입니다. 

 

물론 최근 몇몇의 게임사는 이스포츠 자체에 대한 이 이해를 넘어서는 가치 추구 활동을 지향하고 있습니다. 이 경우에는 게임 개발에서부터 비즈니스 모델(BM) 모두 이스포츠를 지향합니다. 예를 들어 리그 오브 레전드의 신 챔피언들은 그 '신(新) '이라는 말이 유요 할 때까지는 다소 쎕니다. 쎄야 사람들이 구입을 하기 때문이지요. 그런데 그 쎈 타이밍이 대회에는 영향을 주지 않을 수 있도록 합니다. 당분 간 챔피언을 대회에서는 사용할 수 없도록 직접 조치하거나 혹은 벤과 같은 경기 내 규정을 통해서 간접 통제하죠. 이것은 사실 생각해보면 매우 큰 결심입니다.    

 

게임사 입장에서 신 챔피언의 강함을 어디서 보여줘야 가장 명확하고 효과적일까요? 당연히 게임 대회에서 보여야 합니다. 대회는 많은 사람들이 봅니다. 그곳에서 인기 있는 선수들이 다루는 그 신 챔피언의 강함을 본 사람들은 자연히 그 챔피언을 구입하고 싶다는 생각을 할 것입니다. 마케팅적으로 큰 의미를 지니게 되는 것이지요. 매출이 향상됩니다. 그런데 라이엇게임즈은 그것을 포기합니다. 이유는 더 큰 가치를 얻고자 함이지요. 그 가치는 축약해 말하면 게임으로 스포츠(스포츠 정신)를 만들겠다는 생각이겠지요.

 

이 경우에는 더 이상 마케팅의 영역에 속하지 않게 됩니다. 물론 계속 위로 올라간다면 마케팅과 이스포츠를 모두 총괄하는 사람을 만나게 됩니다. 그러나 당장에는 '돈이 안 되는 사업인데 마케팅에 도움도 안 되려고 한다'는 소리를 타 팀 팀장으로부터 듣지 않아도 됩니다. 아니더라도 적어도 마케팅 필요에 대한 설교를 들어야 할 기회(?) 자체는 대폭 감소하게 되지요. 이스포츠에서 어떤 더 높은 이상을 추구할 수 있는 구조 자체는 마련될 가능성이 높다는 뜻입니다.

 

다만 갈등은 있을 수 있습니다. 이스포츠는 게임을 더 인기 있게 만드는 도구로 거기서 그대로 멈춰 있어야 하는데 자꾸 독립하려고 합니다. 돈 벌어서 독립하는 게 아니라면 형(게임)이 아직은 뒷바라지해야 하는 막내 동생 같은 이미지를 벗어날 수는 없습니다. 자취방 값도 생활비도 부모님께 여전히 의지하고 있는 수준이면서 자기주장도 강하게 하고 심지어 돈을 더 쓸려고 하는 거라 비칠 수 있어요. 게임 마케팅이라는 형의 입장에서는 충분히 가능한 시선입니다.  

 

Image : Esports Talk

  

그런데 이 와중에 'Pay to Win'인 게임이 이스포츠를 하려고 한다면 어떤 생각이 드시나요? 애초부터 불가능하다고 생각할 수 있습니다. 이를 테면 누군가와 누군가가 경쟁하는데 돈을 더 많이 쓴 사람이 무조건 이기게 되는 그런 게임 경기를 과연 이스포츠라고 할 수 있을지에 대한 문제입니다. 공정 경쟁이라 생각할 수 없습니다. 그래서 스포츠 정신에 어긋난다고 생각을 합니다. 또 결과가 정해져 있는 것을 과연 누가 볼 것인가라는 질문을 합니다.

 

우리도 고개를 갸우뚱한다면 게임 마케팅 형은 얼마나 갸우뚱할까요?그런데 이상하게도 저는 이런 당연한 것을 체크해보고 싶어 해요. 

 

이 시점에서 소비자가 이스포츠를 좋아하는 이유가 무엇인지를 생각해  보면 좋을 듯합니다. 가장 먼저는 게임을 좋아했을 것입니다. 게임을 좋아하면 할수록 게임을 잘하고 싶다는 생각을 하게 됩니다. 자연히 게임을 잘하는 사람들이 부러워집니다. 혹은 게임을 내가 다른 사람보다 더 잘한다는 것을 알게 됩니다. 이 둘 중 어느 이유이건 간에 자연스럽게 사람은 누가 최종적으로 그 게임을 제일 잘하는지가 궁금해집니다. 그리고 그 잘하는 사람의 플레이가 보고 싶어 집니다. 

 

저는 그럼 여기서 게임을 잘하는 사람과 게임을 잘하는 사람의 플레이에 주목합니다. 그렇다면 이 둘의 정의를 해야 할 것입니다. 먼저 해야 할 것은 누가 게임을 게임을 잘하는 사람인가입니다. 이제 저의(?) 본심이 나옵니다. 저는 게임을 잘하는 사람이란 여러 가지 의미가 있을 수 있다고 생각을 합니다. 페이커 선수와 같이 정말 말 그대로 더 잘하는 사람도 있을 수 있다고 생각합니다. 그런데 게임을 재미있게 하는 사람도 게임을 잘하는 사람이라고 생각합니다. 

 

왜냐하면 사람들이 게임을 재미있게 하는 사람들의 게임을 보기 때문입니다. 그리고 게임을 재미있게 하는 사람들은 유튜브에도 트위치에도 아프리카TV에도 아주 많이 있습니다. 만약 게임을 재미있게 하는 사람들이라는 것에 초점을 맞춘다면 Pay to Win이든 혹은 그 이상의 무엇이든 크게 상관이 없어집니다. 사람들은 재미있다고 생각하는 콘텐츠를 보고 그 콘텐츠에 열광합니다. 사람들이 열광하는 콘텐츠를 만드는 것이 우리의 일이지요. 이 정도 이야기하면 게임 마케팅은 이스포츠가 비교적 건설적인 이야기를 할 준비가 되어 있다고 생각할 수 있을 듯하네요. 

 

따라서 우리가 깨버릴 수 있는 고정관념이 있다면 깨버려야 합니다. 목표는 오직 건설적인 방향 설정을 위해서이지요. 그러면 이쯤에서 다시 위에서 했던 동일 한 질문을 우리가 해보도록 합시다. '우리는 왜 이스포츠를 좋아했는가!' 우리가 내린 결론은 게임이 재미있고 게임을 잘하고 싶고 잘하는 사람의 게임을 보고 싶은 것입니다. 여기에는 (굳이 따지면) 스포츠 정신과 같은 것은 없습니다. 스포츠 정신을 추구해야 할 이유는 나중에 생긴 것이라고 이해해야 하죠. 그 가치는 물론 중요합니다. 다만 본질은 아니죠. 본질은 게임 그 자체가 주는 재미입니다.  

 

이스포츠를 스포츠라는 프레임에 갇혀서 생각할 때는 스타크래프트와 리그오브레전드 그리고 몇몇의 FPS 를 제외하고는 할 수 있는 것들이 매우 제한적이게 됩니다. 그런데 그 사고를 넘어선다면 할 수 있는 것들을 늘어납니다. 리니지w로도 이스포츠를 만들 수 있습니다. 보다 정확하게 말하면 사람들이 보고 싶어 하는 게임 플레이를 전달하는 콘텐츠를 만들 수 있습니다. 이것은 이스포츠가 아닙니까? 저는 맞다고 생각하지만 아니라고 하신다면 아니어도 상관은 없습니다. 왜냐하면 사람들이 좋아하는 컨텐츠를 만드는 사람들은 자신의 콘텐츠를 소비자들 혹은 (저와 여러분과 같은 공급자들이) 이스포츠라고 부르던 안 부르던 사실은 별 상관이 없으니까요. 

 

우리는 아무도 보지 않는 이스포츠를 만들기 위해서 일을 하고 있는 것이 아닙니다. 혹은 사람들이 보고 싶어 하는 이스포츠를 여러 가지 이유(IP 이슈, 종목사 정책 등)로 만들지 못해서 그냥 할 수만 있는 대로 하는 일들을 해내가기 위해 이 바닥에 있는 것이 아닙니다. 더욱이 이스포츠를 하기 위한 목적으로 게임을 좋아했던 것도 아닙니다. 그렇다면 우리가 우리를 위해 주장을 해야 하는 이스포츠라는 것이 과연 무엇인지를 생각해봐야 합니다. 저는 이스포츠의 스포츠화를 반대하지 않지만 스포츠가 이스포츠에게도 딱 맞는 옷이라고는 절대 생각하지 않아요. 

 

물론 우리는 우리가 알고 있는 이스포츠를 좋아합니다. 초대형 이벤트를 보면서 늘 그러함을 느낍니다. 그런데 우리가 알아야 할 것이 있습니다. 그것은 초대형 이벤트에서 우리가 보고 감동을 받는 것이 과연 무엇 때문인지입니다. 그것은 공정 경쟁을 기반으로 한 스포츠화 때문이 아닐 수 있습니다. 오늘날 제가 서술한 바와 같이요. 물론 이 칼럼은 틀린 정보를 전달하는 것일 수도 있습니다. 그러나 그렇다고 하더라도 우리는 항상 그런 가정을 해야 하지요. 그리고 그 가정이 맞는지 실험해야 할 것입니다. 도전이 없으면 얻는 것도 없죠.  

 

대외협력실장

구마태